World Negotiation Forum 2011 – Michael Gibbs

Más de 500asistentes dieron cita el próximo pasado miércoles 17 de agosto de 2011, elmotivo que generó este encuentro de personas hacia el Hotel Hilton fue que HSM Global realizó el evento esperado para quienes buscan los mejores resultados y trabajan en forma constantepara conseguirlos manteniendo una visión global y toman las decisionesnecesarias en el momento indicado.

“Cómo negociar con creatividad” –con laparticipación especial de Michael Gibbs. Aquí podrá leer toda la cobertura.

Negociación, el arte de saberescuchar
Michael Gibbs, esuno de los máximos referentes mundiales en materia de negociación, estrategia yresolución de conflictos, y durante su amplia trayectoria como asesor yconsultor, ha dictado seminarios en más de 200 compañías de 22 países.

Es además, el máximo ejecutivo de Gibbs & Associates,una empresa de consultoría global; y profesor en la Haas School of Business dela University of California, también enseñó en la Penn State University y en laUniversity of Texas.

En los Estados Unidos, Gibbs trabajó con clientes comoGeneral Electric, Pacific Bell, Ameritech, Lockheed, Procter & Gamble,NYNEX, el Puerto de San Francisco, Lucent Technologies y Sun Microsystems,entre otros. También colaboró con organizaciones de países tan diferentes comoIndonesia, Francia, México, Alemania, Grecia, Inglaterra, y Japón; y es sociode varias compañias de alta tecnología Silicon Valley.

Michael comenzó su conferencia relajado y puntual,con bastantes bromas en relación a las relaciones y negociaciones que hasta élmismo hace con su mujer, donde remarcó en más de una oportunidad que cumplirá36 años de casados en pocos días más, luego afirmó “toda conducta esintencional” y para poder interpretar la intención existe un “mapa mental” para poder entender donde está uno ahora hasta donde se quiere llegar.

Las tres pautas que Michael remarcó una y otravez en toda la jornada fueron:
La mente aborrece el vacío. El gran error ocurre cuando no se tienen los datos suficientes y es la mente quien los crea y genera un contexto.

El mapa mental odia la incertidumbre. Busca predictibilidad. A la mente le ofende la desigualdad.

Asimismo, para poder tener un buen desempeño comonegociador, hay que preguntarse, ¿y qué más? Nunca poner límites y siempreestablecer altas expectativas, estudios dicen que las personas planean sobre elmínimo de lo que quieren y no sobre el mejor escenario.

Existen trampas mentales, hábitos, rutinas ypatrones de pensamiento que influyen negativamente en el comportamiento,simplemente hay que conocerlas y saber cómo evitar caer en ellas. Estas trampastienden a ser hechos que son enemigos de la verdad.

A continuación se detallan algunas trampas depensamiento que comúnmente suelen acontecer en la toma de decisiones de todanegociación.
Efecto elección:  es cuando se genera un falso techo, una situación donde se da un cierto número de soluciones posibles, pero que la respuesta puede residir en preguntar si existe la posibilidad de generar una alternativa mejor para ambas partes.
Efecto ancla: lo que una persona sabe, todos pueden saberlo, hechos de un mundo transparente.
Pensamiento  grupal: al estar los hechos tan disponibles y con una accesibilidad tan fácil desaparece el diferencial, la ventaja competitiva que las empresas tienen que lograr conservar a través del tiempo. Transformar eso que potencialmente es una crisis en oportunidad.
Cero riesgos: no  nos gusta la incertidumbre por lo tanto tomamos menos riesgo, pero si todos toman menos riesgo, estamos todos en igualdad de condiciones sin presentar un diferencial.
El efecto costo hundido: el pensar que porque tenemos una unidad de negocios que está dentro de un complejo sistema de empresa y por eso no la damos de baja más allá de su rentabilidad negativa, y pensar que porque ya que están ahí las máquinas que se han pagado pensamos que es un costo hundido es total     mentira.
Disonancia cognitiva: inconsistencia entre los hechos y los actos, el decir “la seguridad vende por ejemplo”.
Altruismo recíproco: el pensar que porque yo hice tal o cual cosa, tengo que esperar que el otro haga lo mismo.

El referente en materia de negociación aclaró quelas trampas del pensamiento son esos errores que la gente comete al tratar degenerar una buena negociación, ignorar el listado escrito anteriormente es unode los hábitos de los que hay que despojarse.

Si un negociador quiere llegar a un acuerdo loprimero que debe hacer es escuchar, uno de los factores básicos para el éxitoen una negociación es saber escuchar, se debe destinar el 70% de la negociacióna escuchar y el 30% restante a hablar, pensar en un ganar/perder brinda mayormarco real de referencia para no caer en el estereotipo del ganar/ganar, cosaque en la realidad no es muy cierta, todo negociador debe mantener unpensamiento a largo plazo, el acortar los plazos genera debilidad en lo que sepuede lograr como acuerdo, siempre preguntar antes de firmar un acuerdo, ¿quémás me podría ofrecer?

Gibbs resaltó que la primera negociación se deberealizar con quién maneja el dinero y que el éxito nace con una buenaplanificación de cómo lograrlo, el romper el hielo hace más fácil la negociación,para ello es necesario conocer a la otra persona. El principio 4-3-2-1 hacereferencia a ello, la factibilidad de lograr un éxito en una negociación estáprincipalmente basada en saber 4 cualidades sobre la persona o 3 sobre lacompañía donde trabaja, también se pueden saber 2 sobre la competencia y porúltimo tener en claro una solución a 1 problema puntual que tenga el otro.

Claro que para logar tener mayor información, hayque investigar y buscar, y lo que no se sepa, dentro de la negociación estábien visto el preguntar ¿me lo podría explicar? Si todavía no está del todoconvencido, o no tiene firmado el acuerdo, “negocie, negocie, negocie hasta queel diablo ya no esté” remarcó Michael, en firme alusión a que todo éxito yacuerdo está finalizado una vez que se haya firmado.

Y si no se logra un acuerdo, no se debe culpar anadie, no espere nada a cambio, no hay fracaso, solamente feedback, queda encada persona el hacer algo para poder revertirlo.

Por otra parte afirmó que la conducta de lanegociación basada en el carácter y en los valores lleva a la excelencia y sialgo que se hizo funcionó hay que volver a utilizarlo y volver a mejorarlo.

El contar una historia propia, ayuda a acercarsea la otra parte, el contar una historia propia tanto sea para romper el hielo opara logar un acercamiento a hechos es mucho más poderoso que el pedir y si eseso lo que se quiere, que sea un consejo, porque seguramente será mucho másenriquecedor.

Para cerrar, recordó los primeros tres puntos atomar en consideración aclarando que el mapa mental no es lo que vemos sino quees mucho más grande pero está filtrada por nuestra propia realidad. De estaforma y con un cerrado y sostenido aplauso Michael Gibbs culminó su seminario, despidiéndosedel World Business Forum 2011 de la misma forma en que lo comenzó, relajado y puntual.

[twitter-follow screen_name='pcasabona']

Comments

comments

Anuncios

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

A %d blogueros les gusta esto: